Conversii Multe, Vânzări Puține

Ești cum nu se poate mai mulțumit de ce-ai realizat, nu?

Ai conceput un anunț bestial:

  • titluri fără concurență
  • rândurile de descrieri… de neprețuit
  • gama de extensii de anunțuri e turată și ea la maxim
  • oferta integrată în landing page este și aceasta… de nerefuzat.

Și toate acestea au dat rezultate. Din prima! Rata de conversie din campania ta a luat-o la trap și-a țâșnit prin tavan de nu-i mai zărești vârful. Și totuși ceva nu e bine. Când tragi linie parcă e chiar mai rău ca înainte.

Conversii ai, Vânzări… nu prea!

Chiar dacă e greu de crezut, campaniile și paginile care convertesc peste măsură EXISTĂ!

Dacă te vei trezi într-o astfel de situație e neapărat nevoie să iei măsuri pentru că ceva se întâmplă în procesul tău de marketing și vânzare (așa numitul „tunel de vânzări”). De asemenea, e indicat să încerci A/B testul (testarea a două pagini de destinație cu elemente diferite).

Noi vă prezentăm în continuare cinci dintre cele mai flagrante cazuri ce vor genera o rată de conversie bună dar o rentabilitate (ROI) proastă.

1. Nu folosești suficiente câmpuri în formularul de contact

În general, există o relație invers proporțională între dimensiunea formularului de contact (numărul de câmpuri) și calitatea lead-urilor generate. Și, dacă stăm să ne gândim, e cum nu se poate mai logic. Cu cât vei solicita cuiva să-ți divulge mai puține informații cu atât îți vor crește șansele de a le obține.

Cu alte cuvinte, un formular minimalist așa cum este cel de mai jos:

… va converti extrem de vârtos în comparație cu unul care arată așa:

Cu 12 câmpuri obligatorii (dintr-un total de 13) este evident că formularul din exemplul nr. 2 va converti mult mai puțin în comparație cu formularul din exemplul nr.1 care are un singur câmp.

Logica ne spune însă și că lead-urile generate de cel de al doilea formular vor avea o calitate mult mai bună – un prospect ce va investi acel timp pentru completarea câmpurilor este cu atât mai serios în intenția lui de finalizare a tranzacției.

Îți recomandăm să testezi și tu varianta unei pagini cu un formular de contact ceva mai elaborat astfel încât să determini dacă vei obține lead-uri de o calitate mai bună – ceea ce înseamnă de fapt vânzări mai mari / mai multe și o rentabilitate mai mare a campaniei.

2. Oferta Promovată este înșelătoare

„Crime doesn’t pay” e o vorbă la americani. Pe plaiuri mioritice nu e chiar așa totuși… recomandăm cu căldură să prezentați onest și adevărat ceea ce vindeți.

Pagina ta de destinație poate fi corect și atractiv construită dar dacă ceea ce promovează este diferit de ceea ce clientul primește atunci cu siguranță cineva va plăti.

De exemplu, dacă tu promovezi pachete de vacanță ce promit excursii cu reduceri și alte beneficii mari, vei obține lead-ul, vei avea conversii, dar dacă la confirmare clientul va descoperi ca de fapt situația e cu totul alta, că sunt o seamă de condiții suplimentare ce nu i-au fost comunicate atunci când a văzut oferta și a completat formularul de contact, finalizarea vânzării va fi aproape imposibilă. Mai mult de atât, imagina companiei va avea de suferit, clienții se vor simți înșelați și nu vor mai dori să aibă de a face cu tine.

Încearcă să nu induci în eroare. Dacă sunt termeni sau condiții care influențează semnificativ oferta, încearcă să îi menționezi și în textul anunțului de promovare și, mai ales, sa-i descrii corespunzător (clar) în pagina de destinație. Calitatea lead-urilor astfel obținute va fi aceea pe care ți-o dorești.

Fă un lucru simplu, înainte de lansare roagă o persoană obișnuită (un prieten, cineva din familie) să parcurgă oferta și să ți-o explice. Dacă au înțeles despre ce e vorba, super!, dacă nu, mai ai de muncă!

3. Nu explici complet oferta

Promovezi un pachet turistic. Pagina ta de destinație spune că cei care se vor înregistra vor primi o excursie în Las Vegas cu un discount de 75%, cu reduceri la prețul biletelor de avion, cu vouchere pentru mâncare și băutură și cu alte chestiuni atrăgătoare. Lumea dă năvală și se înregistrează pe formularul de contact. Ai lead-uri, ai conversii… ai valoare!

De fapt, stai, nu ai nicio valoare! Echipa ta de vânzări va suna respectivele lead-uri pentru finalizarea vânzării și vor începe să înșire condițiile:

  • S-ar putea sau nu să fie eligibili pentru discountul la biletul de avion în funcție de orașul din care vin
  • La hotel, o să trebuiască să asiste la prezentări de vânzare unde li se vor oferi diverse pachete de membru la respectivul hotel, pachete care vor costa bani (nu sunt gratuite!)
  • Reducerea primită este în funcție de hotelul la care vor fi cazați
  • Nu vor avea posibilitatea să-și aleagă hotelul
  • Trebuie să-și programeze vacanța cu câteva luni înainte

Câți clienți crezi că vor finaliza comanda?

Un produs complicat, o ofertă cu diverse condiții, un serviciu cu multe detalii trebuie explicat corespunzător. Investește timp și creativitate în a explica pertinent aceste condiții în cadrul ofertei.

De asemenea, trebuie găsit un echilibru optim, un bun balans între lungimea paginii de destinație și informațiile pe care le transmiți pentru că nu întotdeauna o pagină tip „păsări-lăți-lungilă” e ceea ce trebuie.

Ceea ce trebuie e… ceea ce trebuie. Testează, armonizează, scurtează sau lungește având tot timpul o țintă clară: nu vrei conversii de dragul conversiilor ci vrei rentabilitate. Lead-urile calitative sunt cele care ți-o garantează mai ales dacă ceea ce promovezi este mai complicat.

4. Oferta ta nu e relevantă pentru produsul sau serviciul tău

Manualul spune că la construirea ofertei trebuie adăugat și un cârlig: un bonus, un beneficiu, un discount, un voucher, etc.

Toate bune și frumoase dar teoria e una, practica… ne omoară!

Dacă ești un imobiliar și vrei să-ți construiești o bază de date oferind în cadrul campaniei de reclamă un bilet la film în schimbul unei adrese de e-mail bineînțeles că vei reuși.

Întrebarea e, dacă vreau să văd un film înseamnă și că sunt interesat să cumpăr, vând sau închiriez o proprietate?

Răspunsul logic e că nu! Nu prea există legătură între cârlig și… prefectură.

Lead-ul a fost obținut pentru că… na! Cine nu vrea să vadă un film moca?! Dar cum o să-l vinzi apoi? Cum o să-l monetizezi? Nu prea ai cum.

Un imobiliar isteț ar fi pus altă momeală în cârlig. De exemplu, un ebook gratuit care-i învață pe vânzători cum să-și maximizeze valoarea de evaluare a proprietății înainte de oferirea acesteia spre vânzare sau un ghid care să le detalieze cumpărătorilor ce întrebări să adreseze proprietarilor atunci când intenționează să achiziționeze o proprietate.

5. Nu-ți îngrijești lead-urile

Studiile arată că lead-urile, în proporție de 30-50%, nu sunt pregătite să finalizeze achiziția în momentul în care:

  1. văd anunțul,
  2. ajung în pagina de destinație și
  3. completează formularul.

Așadar, ce trebuie să faci pentru a-i convinge?

În primul rând te asiguri că „tunelul de vânzări” îi încondeiază la sfârșit cu un „thank you page” de neuitat.

Folosește-le! și afișează-le mesaje dedicate, personalizate pe lucrurile care i-au interesat.

Newsletter și e-mailurile personalizate sunt de asemenea o idee bună.

Nu uita, „atmosfera” contează foarte mult așa că fă un efort să o creezi, să existe, astfel încât lead-urile pentru care ai muncit atât de mult să devină clienți. Acesta este scopul final. Urmărește-l cu perseverență, onestitate și profesionalism și e imposibil să-ți scape.

Meniu